ROAS Yüksek Ama Kasa Neden Boş?

Reklam hesabınızda 5 ROAS görüyor olabilirsiniz. Peki aynı büyümeyi banka hesabınızda da görüyor musunuz? 

Yüksek Roas’lar her zaman yüksek kâr anlamına gelmeyebilir. Bir ürün satışının içerisindeki maliyet kalemleri sadece reklam değildir. Reklamlar ile birlikte ürün maliyeti, kargo, komisyonlar, iadeler, iptaller ve operasyon giderleri vardır. 

Bizim panellerde gördüğümüz gelirlerin arkasındaki iptal ve iadeleri görmeyiz. Ürünün maliyeti düşerek geliri hesaplamayız. Yada Roas 5 deriz ancak reklama yapılan 1 birimlik harcamayı çıkarmayız. 

Roas ile birlikte markaların gerçekte takip etmesi gereken büyüme metrikleri;

• Müşteri edinme maliyeti

• Yeni müşteri ROAS’ı

• LTV/CAC oranı

• Tekrar satın alma oranı

• Toplam pazarlama verimliliği
  

Yapılması gerekenler

1-) Kar marjını hesaplama ; 

• Gerçek gelirinizi görebilmek için kâr marjınızı hesaplamanız gerekiyor. Reklam maliyetleri ile birlikte kargo, komisyon, ürün maliyeti, paketleme bu 4 kalemin yanına operasyon maliyetini bir satış adetine indirgeyip buna dahil ederek kâr marjını hesaplanması gerekmektedir. 

• Bu 6 kalemin sonuna iptal iade oranlarının da eklenmesiyle birlikte gerçek kârlılığınızı bulabilirsiniz. 

2-) Reklam platformlarında kullanılan ilişkilendirme modeli; 

• Özellikle sosyal medya hesaplarında gerçek satışları görebilmek için ilişkilendirme modeli seçimi çok önemlidir. Son tıklama olarak bakmamız gereken bu ilişkilendirme modeli sosyal medya platformlarında genellikle 7 güne kadar takip edilmektedir. Kullanıcı bugün tıkladı ve 7 gün içerisinde alışveriş yaptıysa panel bunu kendine yazmaktadır. 

• Totalde baktığımız veriler son tıklama üzerinden olduğu için bu 7 günlük takip bizi yanıltmaktadır. Sosyal medyalarda son tıklama olarak kullanabileceğimiz en verimli ilişkilendirme modeli 1 günlük takiplerdir. 

3-) Roas için eksiksiz dönüşüm takibi yapılması

• Google tag manager kullanarak tüm dönüşümler eksiksiz tanımlanması gerekmektedir. Bunların başında ise analytics eventleri gelmektedir. Doğru bir şekilde kurulan eventler bize doğru verileri sunuyor olacak. 

• Eventlerin doğru kurulması tek başına yeterli olmayacaktır. Bununla beraber doğru parametreleri aktarıyor olmamız gerekmektedir. Bunun içinde doğru ayrıştırılabilir bir dataLayer yapısının olması şart.

• Bu kurumların yanında dönüşümlerinizi doğru bir şekilde panellere aktarmak için Enhanced Coversions ve Conversions API kurulumlarınında yapılması gerekmektedir. 

• Yine reklamları ve raporları en iyi şekilde beslemek için CRM ve Offline satışları da içeriye aktarabiliyor olmanız gerekmektedir. 

Tüm bu süreçleri eksiksiz yaptığınızda reklamlarınız bütçe artırmadan daha yüksek roaslara çıkacak. Gerçek gelir artışını hissetmeye başlayacaksınız. 

4-) Takip edilmesi gereken büyüme metrikleri ; 

• Müşteri edinme maliyeti, satış için yapmış olduğunuz tüm giderleri , yeni müşteri sayısına böldüğünüzde elde edeceğiniz bir metriktir. 

Buradaki oranı sıfıra ne kadar yaklaştırabilirseniz müşteri edinme maliyetleriniz o kadar düşecektir. Kârınız ise bir o kadar artacaktır. Ancak dikkat edilmesi gereken bir nokta da müşteriden elde edilen kârın bu maliyetin üstünde olması gerekir. 

Örnek olarak bir müşteriye 100₺ harcayarak kazanç elde ediyorsanız. Bu müşteriden ortalama 500₺ ciro elde ettiniz. Ürün ve operasyon giderleriniz 300₺’nin altında olması gerekmektedir. 300₺’nin üstünde bir ek maliyetiniz varsa sürdürülebilir bir gelirden uzaklaşıyorsunuz demektir. 

• Yeni müşteri ROAS’ı genellikle toplam baktığımız roasdan farklıdır. 100bin ₺ harcama ile elde edilecek 1m ₺ gelir bize 1’e 10 roas olarak gözükmektedir. Ancak bu roasın içerisinde mevcut müşteri geliri de vardır. CRM yapısı burada devreye girerek, daha önce belli bir periyotta sipariş vermiş kullanıcıyı ayırmak ve geri kalan yeni müşteriye odaklanmak gerekmektedir. Burada ayrıştırma yapıldığında yeni müşteriden gelen gelire göre yukarıda bahsedilen hesaplama yapılırsa nitelikli büyüme potansiyelini yakalamış olursunuz. Bir CRM yapınız yoksa burada yeni müşteriler için yapılan reklamları diğer reklam harcamalarında ayrı takip ederek ilerleyebilirsiniz. 

Sonuç olarak daha fazla bütçe harcamadan gelirinizi artırmak için dönüşüm kurulumları düzeltilmeli, platformlara kaliteli veri aktarılmalı, kârlı ürünler belirlenmeli ve kampanyalar gerçek müşteri değerine göre optimize etmeniz gerekmektedir. 

Diğer bloglarımız için tıklayın.